Primeiro passo para que você receba pelo seu trabalho, o que
ele realmente vale, é calcular seu preço de forma justa para você e para seu
cliente – um preço que pague seus custos e que lhe proporcione lucro.
O orçamento de um serviço fotográfico é complexo, pois não
vendemos um produto pronto, exposto em uma loja, para que o cliente escolha e
compre – lidamos com inúmeras variáveis e precisamos considera-las antes de
entregarmos o orçamento.
Deparamo-nos com muitos clientes, que antes de avaliarem
nosso portfólio ou de descreverem a demanda, fazem a clássica pergunta: “Quanto
você cobra para fotografar?”
Evite responder de imediato, a princípio, por uma razão bem
simples – como definir o preço sem saber sequer, que trabalho é?
Se o possível cliente insistir, peça uma descrição rápida e
compare-o com outro, que você já tenha feito recentemente – responda avisando,
que aquele é um preço médio.
Orçamentos
Quando você for procurado por um cliente, é fundamental
obter a descrição completa do trabalho, antes de enviar o orçamento.
Lembre-se, que cada tipo de trabalho – book, casamento,
publicidade, moda – tem suas demandas específicas e as perguntas a fazer devem
ser adequadas.
Procure saber:
1. Quais as necessidades do cliente?
2. Ele tem uma locação definida ou prefere que você sugira?
3. As fotos serão realizadas em que cidade? Estabeleça um
preço para fotos feitas num raio de “X” km a partir do seu endereço e uma taxa
adicional para outros, realizados fora desse circuito.
4. Pergunte sobre a produção – inclua, de acordo com o
serviço, questionamentos sobre cabelo, maquiagem, cenários, looks e tudo mais.
5. Qual é o prazo de entrega e o tipo de mídia desejada?
Nesse momento, você deve apresentar suas opções de entrega – álbuns,
fotolivros, fotos individuais, impressões fine art ou mídia digital. Tenha uma
amostra de cada uma, para que o cliente possa manusear e perceber a qualidade
de seu trabalho. Isso agrega valor a ele.
6. No caso de fotografia publicitária, incluindo moda, saiba
quem, onde, através de quais mídias e por quanto tempo o cliente pretende
utilizar suas imagens. Muitos clientes não estão familiarizados com essas
particularidades da fotografia publicitária, inclusive a respeito de preço
sobre veiculação.
Você poderá então, compor seu preço de forma mais justa.
Imagens, que serão veiculadas num simples catálogo de veiculação local, terão
preço diferente das que entram em grandes campanhas de veiculação nacional.
Informe-se sobre a verba – budget – que o cliente dispõe
para investir na fotografia.
A maioria dos clientes não fornece essa informação de
imediato, mas ao longo do processo, você saberá.
Passando o Orçamento
Depois que você finalizar os cálculos, considerando as informações
que recebeu, monte o orçamento impresso num belo papel e numa pasta ou envelope
– ambos timbrados com sua marca – e ligue para o cliente, agendando a entrega.
Trabalhamos com imagens e tudo que “exibimos” aos clientes –
desde a nossa própria aparência, até a embalagem na qual nossas fotografias são
entregues – comunicam nosso conceito, estilo e cuidado.
* Se você ainda não tem uma marca, procure um Designer para criar a sua.
Uma marca não é, apenas, sua assinatura - ela carrega o conceito de seu trabalho e se comunica com os possíveis clientes.
Apesar de ser bem mais eficaz, para o fechamento de um
contrato, uma reunião pessoal, certamente, encontraremos clientes, que
preferirão receber o orçamento por email – envie, com um texto cordial e telefone
um tempo depois, para confirmar o recebimento e esclarecer dúvidas. Nesse
momento, você terá mais uma chance de conquistar aquele cliente de forma
definitiva.
* Fale ao telefone sorrindo - assim como o tom de voz,
sorrir enquanto falamos muda a forma de como nossa voz é emitida e causa
impacto na maneira como as pessoas sentem e interpretam o que dizemos. Sorrir
enquanto falamos, relaxa a face produz uma voz com tom mais feliz e leve.
Como Lidar com os Pedidos de Descontos
Mas, antes de ligar prepare-se para a negociação.
Tente não baixar seu preço sem alguma consideração a seu
favor ou alteração nos termos iniciais do trabalho.
Ceder ao pedido de descontos causa, em seu cliente,
desconfiança e a sensação de que você onerou o preço real. E ele vai pressionar
você até seu limite e, mesmo assim, pode ser que procure outros profissionais
para saber até onde pode baixar os custos do trabalho.
A política de descontos não deve ser uma conduta usual e
sim, fazer parte de uma promoção, através de uma estratégia bem planejada e programada com uma finalidade específica,
em determinado tempo.
Lembre-se – se seu preço é justo, para que ele seja
reduzido, o trabalho também deve ser na mesma proporção.
Tenha sempre uma sugestão sobre especificações do trabalho,
dos quais o cliente pode abrir mão, caso queira um desconto.
Exemplo: caso o cliente queira um desconto, sugira que ele
decida por um número menor de fotos ou que escolha um modelo de fotolivro com
menos páginas.
Caso as especificações do trabalho não possam ser modificadas,
a única forma de baixar o preço é a escolha de uma melhor forma de pagamento,
como por exemplo, à vista ou um bom percentual do valor total como sinal.
Valorize seu trabalho - busque conhecimento sobre gestão de carreira e marketing.
O sucesso é resultado natural de um trabalho bem feito e dedicação.
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